Prüfungsleitfaden: „ Vertrieb von ergänzenden Dienstleistungen“

• IIR-Arbeitskreis „Vertrieb“

„So werden Sie ein erstklassiger Dienstleister“, „Servicestrategien für die Industrie“ und „Dienstleistungs-Marketing: Bauen Sie Ihre Kompetenz aus!“ lauten Überschriften betriebswirtschaftlicher Fachzeitschriften jüngerer Zeit. Sie weisen auf die Bedeutung und den Facettenreichtum eines in Praxis und Literatur vieldiskutierten Themenkomplexes hin:

Die Entwicklung und der Vertrieb von ergänzenden Dienstleistungsangeboten rund um die eigentliche Produktpalette der Unternehmen, die es ermöglichen, dem Kunden Zusatznutzen und Komplettlösungen anzubieten, und die zunehmend der Differenzierung vom Wettbewerb dienen. Im nationalen und internationalen Wettbewerbsumfeld tragen sie zur Erschließung neuer Zielgruppen, zur Steigerung von Marktanteilen und zur dafür notwendigen Gewinnung von Kundeninformationen bei. Ob Finanzierungs- und Leasingangebote beim Autokauf, Wartungs- und Serviceverträge sowie Schulungen für technisches Equipment; das Spektrum der ergänzenden Dienstleistungen ist breit gefächert. Sie können die Profitabilität des Geschäftes positiv beeinflussen, aber auch Risiken nach sich ziehen.

Der vorliegende Leitfaden soll Denkanstöße bieten, auf welche Punkte generell bei der Prüfung des Vertriebs von ergänzenden Dienstleistungen zu achten ist und teilweise, soweit dies in einem generellen Herangehen an das Prüfungsobjekt möglich ist, auch konkrete Prüfungsschritte aufzeigen, die sich in den einzelnen Prozessschritten ergeben.

Seiten 146 - 152