Anreizsysteme auf dem Prüfstand

Leitfaden zur Revision von Anreizsystemen unter vertrieblichen Aspekten

• DIIR-Arbeitskreis „Revision des Vertriebs“

Dieser Leitfaden soll Hilfestellung bei der Prüfung vertrieblich relevanter Anreizsysteme geben. Der Fokus liegt neben einer wissenschaftlich fundierten theoretischen Einführung auf konkreten Prüfungsfragen in Checklistenform für die revisorische Praxis.

Betrachtet werden die speziell in der Vertriebsorganisation wirkenden Anreizsysteme (insbesondere u. a. variable Vergütungen, sachbezogene Incentives), und somit nicht die auf Endkunden bezogenen Incentivierungen (z. B. Preisminderungen, Bonussysteme …).

Der Leitfaden gliedert sich in vier wesentliche Bereiche. Zu Beginn wird ein Überblick über Grundlagen und Terminologie zu Anreizsystemen gegeben. Hierbei wird auch auf die Problemstellungen bei der Gestaltung leistungsabhängiger Anreizsysteme eingegangen.

Danach folgen Checklisten in Frageform, die allgemein auf Anreizsysteme angewendet werden können. Sie sind thematisch gegliedert nach Kompatibilität, Transparenz, Akzeptanz, Flexibilität und Wirtschaftlichkeit der Anreize.

Aufgrund der besonderen Bedeutung für die praktische Prüfungstätigkeit werden Fragen zum Internen Kontrollsystem in einem eigenständigen Kapitel behandelt.

Die in einem weiteren Abschnitt entwickelten speziellen Fragen zu den indirekten Anreizsystemen im Partnervertrieb über selbstständige Handelsvertreter und Handelsvertrieb ergeben sich aus dem hier über die Unternehmensgrenzen hinweg erforderlichen Steuerungsbedarf.

Redundanzen in den Prüfungsfragen der einzelnen Bereiche sind naturgemäß vorhanden und auch beabsichtigt, da sie einen vollständigen Blick auf den jeweiligen Untersuchungsfokus gewährleisten.

Seiten 160 - 165