Vertriebsmitarbeiter motivieren – aber richtig

Mario Schulz, ESV-Redaktion COMPLIANCEdigital

Vorsicht bei Incentives und Events (© Fotolia, thierry burot)

Incentives und Events sind wichtige Instrumente der Mitarbeitermotivation im Vertrieb. Die Arbeitshilfe des Arbeitskreises „Revision im Vertrieb“ bietet Anregungen für eine risikoorientierte Prüfung.

Um Vertriebsmitarbeiter zu motivieren, greifen viele Unternehmen auf sogenannte Incentives oder Events zurück. Diese haben primär Freizeitcharakter, wodurch sie sich von anderen Veranstaltungen oder Geschäftsreisen unterscheiden. Ferner ist die Teilnahme häufig an bestimmte Kriterien geknüpft, wie z.B. erzielter Umsatz oder erreichte Qualität.

Reputationsrisiken vermeiden

Soweit so gut. Nach Auffassung des Arbeitskreises „Revision im Vertrieb“ bergen jedoch Fehler in der Konzeption und Abwicklung rechtliche, steuerliche und vor allem erhebliche Reputationsrisiken.

Erinnert sei hier an dieser Stelle an den Skandal der Ergo-Versicherungsgruppe. Vertriebsmitarbeiter der Tochtergesellschaft Hamburg Mannheimer feierten 2007 in Budapest eine Sex-Party mit Prostituierten – als Belohnung für gute Vertreterleistungen (Lesen Sie hier die Stellungnahme der Ergo-Versicherungsgruppe).

Um solche und ähnliche Fälle zu vermeiden, hat der Arbeitskreis Revision des Vertriebs eine Arbeitshilfe erstellt, die unter Compliance-Gesichtspunkten Revisoren Anregungen und Ansätze für eine risikoorientierte Planung einer Prüfung vertrieblicher Incentives und Events bieten soll.

Die umfassende Liste beinhaltet 50 Fragen und ist in vier Bereiche unterteilt:

Allgemeine Rahmenbedingungen
Mögliche Prüfungsfragen zur Vorbereitung
Durchführung zur Vorbereitung, und
Nachbereitung

Nach Auffassung des Arbeitskreises sollte die Prüfung vertrieblicher Incentives und Events unter Compliance-Aspekten in der Prüferlandkarte der Internen Revision fest verankert sein, um Skandale wie bei der Ergo-Versicherungsgruppe zu vermeiden.

Die komplette Arbeitshilfe finden Sie in der aktuellen Ausgabe der ZIR (2/2015).

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